This post is also available in: Engelska, Finska

Du kanske inte säljer det du tror att du gör.  Med andra ord kan det vara så att dina kunder köper något annat än du tror att du säljer. Som företagare märker vi inte alltid skillnaden, och det kan ha en stor inverkan på försäljningen.

Vad jag menar med detta är att vi ofta glömmer att vi inte säljer en produkt eller service, utan vi säljer en lösning på ett problem, skapar värde genom att hjälpa våra kunder med något som gör deras liv lättare. För att använda ett klassiskt exempel, du tror att du säljer borrar när dina kunder i själva verket köper hål.

Varför är det här viktigt? Av den enkla orsaken att man säljer mera om man presenterar sin produkt eller service som en lösning till den potentiella kundens problem istället för att räkna upp en mängd egenskaper. Jag läste en gång en artikel där Marimekkos före detta VD, Kirsti Paakkanen sammanfattade filosofin bakom denna idé fint genom att konstatera att det lönar sig för en företagare att koncentrera sig på att skapa värde istället för att fundera på pengar, och att om man lär sig det kommer nog pengarna in genom både dörrar och fönster.

Vet du vad du säljer?

John Jantsch, författaren till den utmärkta boken ”Duct Tape Marketing: The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide” föreslår att varje företagare borde skapa en klar utsaga (”case statement”), som skär genom marknadsförings-hajpen och kommer till den verkliga orsaken varför dina potentiella kunder skall byta sina pengar mot vad du har att erbjuda, och att den borde innehålla följande:

  • en utmaning, frustration, eller ett problem som din målgrupp upplever
  • en bild av hurudant livet är när problemet är löst
  • hur de hamnade i den här situationen från första början
  • en väg för dem att följa
  • en vägledd uppmaning till aktion

(John Jantsch, Duct Tape Marketing: the world’s most practical small business marketing guide, 2006, Thomas Nelson Inc.)

Berätta för dina kunder på vilket sätt du skiljer dig från massan och vilka fördelarna är då man gör affärer med dig. Idén är att inte fokusera på vad du gör, utan hur du gör det. Det är så lätt att gå i fällan och se saker ur sin egen synvinkel som företagare och prata på om vad du gör. Faktum är att dina potentiella kunder inte är intresserade av dig och vad du gör, utan endast av sig själv och sina problem. Berätta alltså klart och tydligt åt dem hur du löser deras problem, och hur mycket lyckligare de kommer att bli sen. Använd detta i alla dina säljargument och marknadsföringskommunikation.

Låt mig ge ett exempel. Du säljer prepkurser för studerande som vill bli antagna till någon skola eller ett universitet. Du kan marknadsföra kvaliteten på undervisningen, lärarnas kompetens, och det låga priset på kurserna. Jag vågar påstå att ett ännu bättre sätt vore att fokusera på att berätta om hur mycket större sannolikheten är för att bli antagen när man gått din prepkurs. Bevisa det med statistik. Intervjua studeranden som gick din kurs och blev antagna. Dina potentiella kunder är intresserade av att få den studieplats de är intresserade av, och det är just det du skall sälja.

Här är det på plats med ett varningens ord: se till att du kan hålla vad du lovar. Skriv inte marknadsföringsmaterial som innehåller löften utan täckning. Om du i exemplet ovan märker att dina prepkurser inte ökar sannolikheten för dina kunder att bli antagna, är det bäst att förbättra dina kurser eller börja fundera på något annat att göra.

Vad du kan göra just nu: fråga dina bästa kunder varför de köper av dig, och vilket problem du hjälper dem att lösa. Fundera på hur du skiljer dig från dina konkurrenter, och vilket värde du erbjuder dina kunder ur deras synvinkel. Skriv ner en utsaga till pappers enligt John Jantsch modell ovan och gå igenom ditt marknadsföringsmaterial. Du kanske märker att det finns mycket att bättra på.