This post is also available in: Englanti, Ruotsi

Aina ei olla selvillä mitä oikeastaan ollaan myymässä. Toisin sanoen, asiakkaasi saattavat ostaaa jotain muuta kun mitä luulet myyväsi. Yrittäjinä emme aina huomaa tätä pientä eroa, ja sillä voi olla suuri vaikutus myyntiin.

Usein unohdamme, ettemme myy tuotetta tai palvelua, vaan myymme ratkaisua johonkin ongelmaan ja luomme arvoa auttamalla asiakkaitamme jollain, joka helpottaa heidän elämänsä. Käyttääkseni klassista esimerkkiä, luulet myyväsi poria kun asiakkaat itse asiassa ostavat reikiä.

Miksi tämä on tärkeää? Yksinkertaisesti siitä syystä, että myyt enemmän, jos esität tuotteesi tai palvelusi ratkaisuna johonkin potentiaalisten asiakkaiden ongelmaan sen sijaan, että listaat tuotteesi hyviä ominaisuuksia. Luin kerran Marimekon entisen toimitusjohtajan, Kirsti Paakkasen haastattelun, ja siinä hän kiteytti filosofian tämän idean takana hienosti toteamalla, että yrittäjän kannattaa keskittyä arvon luomiseen eikä rahan tienaamiseen, ja että jos sen osaa niin rahaa tulee kyllä ovista ja ikkunoista.

Tiedätkö mitä myyt?

John Jantsch, erinomaisen “Duct Tape Marketing: The World’s Most Practical Small Business Marketing Guide” – kirjan kirjoittaja ehdottaa, että jokaisen yrittäjän olisi hyvä luoda selkeä ilmaus (”case statement”), joka leikkaa markkinointi-hypen läpi ja pääsee oikeisiin syihin, miksi potentiaalisten asiakkaiden kannattaa vaihtaa rahansa tarjottuihin tuotteesiin tai palveluihin. Ilmaisun tulisi sältää seuraavat seikat:

  • haaste, turhautuma tai ongelma jonka kohdemarkkinasi kokee
  • kuvailu siitä millaista on kun ongelma on ratkaistu
  • miten alun alkaen joutuivat tänne
  • polku jota voivat seurata
  • ohjattu toimintapyyntö

(John Jantsch, Duct Tape Marketing: the world’s most practical small business marketing guide, 2006, Thomas Nelson Inc.)

Kerro asiakkaillesi millä tavalla erotut massasta, ja mitkä ovat edut  kun tekee kauppoja kanssasi. Idea on keskittyä siihen, miten teet asioita, ei siihen mitä teet. Yrittäjänä on hyvin helppoa mennä siihen ansaan, että katsoo asioita vaan omasta näkökulmastaan, ja puhua siitä mitä teet. Totuus on, että potentiaaliset asiakkaasi eivät ole kiinnostuneet sinusta. Heitä kinnostaa vain he itse ja heidän omat ongelmansa. Siksi kerro heille selkeästi miten ratkaiset heidän onglemansa, ja miten hyvältä sen jälkeen tuntuu. Käytä tätä kaikissa myyntipuheissa ja markkinointikommunikaatiossa.

Annan esimerkin. Myyt valmennuskursseja opiskelijoille, jotka tahtovat päästä opiskelemaan johonkin kouluun tai yliopistoon. Voit markkinoida opetuksen tasoa, opettajien kokemusta ja hinta-laatu -suhdetta. (Kokeile huviksesi hakukonetta ja katso miten valmennuskursseja markkinoidaan, yllä olevat sanat ovat otettu yhden tarjoajan sivuilta).

Uskallan väittää, että vielä parempi tapa olisi fokusoida enemmän siihen, että kurssisi nostavat todennäköisyyttä saada haluamasi opiskelupaikka näin ja näin paljon. Todista se näyttämällä tilastoja. Haastattele opiskelijoita, jotka kävivät kurssisi ja saivat opiskelupaikan. Asiakkaittesi suurin huoli on saada haluamansa opiskelupaikka, ja sitä sinun pitäisi myydä.

Tässä kohdassa on hyvä esittä varoituksen sana: varmista, että mitä lupaat, todellakin pitää paikkansa, että pystyt pitää lupauksesi. Älä kirjoita markkinointimateriaalia, jossa on kateettomia lupauksia. Jos yllä olevassa esimerkissä huomaat, että kurssisi eivät nosta todennäköisyyttä saada haluttua opiskelupaikkaa, sinun on parasta parantaa laatua tai ruveta miettimään jotain muuta alaa.

Mitä voit tehdä juuri nyt: kysy parhaalta asiakkailtasi miksi he ostavat sinulta, ja minkä ongelman ratkaiset heille. Mieti miten eroat kilpailijoista, ja mitä arvoa tarjoat asiakkaan näkökulmasta. Kirjoita paperille ilmaisu yllä olevan ”case statement” mallin mukaan ja käy läpi markkinointimateriaalisi tämä lausunto mielessä. Saatat huomata, että kommunikoinnissa on paljon paranneltavaa.